Notre système Go-to-Market

En construisant plusieurs projets, on avait besoin d’un framework commun pour structurer les décisions sans appliquer les mêmes tactiques à tous les marchés.

On l’a organisé en deux couches : la stratégie, puis le plan d’action.

1. La stratégie : APOP

Audience

Qui veut-on servir ?

Quels groupes ou segments veut-on tester ?

Quel problème rencontre chacun d’eux ?

Et, s’il y en a plusieurs, lequel semble prioritaire aujourd’hui — et pourquoi ?

L’idée n’est pas de forcer un ICP unique trop tôt. Sur certains projets, l’audience est déjà assez claire. Sur d’autres, on compare plusieurs groupes avant de choisir.

Ce qu’on cherche à préciser, c’est :

qui + quel pain suffisamment important pour agir.

Positionnement

Une fois l’audience et le problème clarifiés, on formule le positionnement.

On utilise une structure simple :

Pour [audience] qui [problème], [produit] est [catégorie] qui [bénéfice principal].

Et, quand c’est utile :

Contrairement à [alternative], [différence importante].

L’alternative n’est pas forcément un concurrent direct. Cela peut être le statu quo, une manière de faire manuelle, un réseau informel ou plusieurs outils utilisés ensemble.

S’il y a plusieurs audiences avec des problèmes différents, on peut avoir un positionnement différent par audience.

Le but n’est pas d’écrire une jolie phrase. Le but est de forcer une décision claire sur le client, le problème, la catégorie et la valeur apportée.

Offre

Qu’est-ce qu’on propose aujourd’hui pour répondre à ce problème ?

Produit ou service, format, prix, accompagnement, conditions, ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas.

Et si plusieurs segments existent : l’offre doit-elle être la même pour chacun, ou adaptée ?

Au début, une partie de l’offre peut encore être une hypothèse à tester.

Promotion

Comment atteint-on chaque audience ?

Quels canaux sont les plus adaptés à chaque segment ?

LinkedIn, prospection ciblée, partenaires, publicité, terrain, contenu, événements : le mix dépend du projet.

À ce stade, on choisit les canaux.

Signal à valider

Après APOP, on ajoute une question simple :

qu’est-ce qu’on doit observer pour penser que cette stratégie fonctionne ?

Cela peut être une demande qualifiée, une mise en relation qui avance, un achat, un réachat, une activation, une rétention, un prix accepté ou un autre comportement suffisamment concret.

S’il y a plusieurs segments, on compare les signaux entre eux avant de choisir où concentrer les ressources.

2. Le plan d’action

Le plan d’action précise ce qu’on va réellement faire dans les canaux choisis.

Attirer

Quelles actions vont nous permettre d’attirer les bonnes personnes et de créer de la confiance ?

Par exemple : publier sur LinkedIn, contacter une liste précise de prospects, activer des partenaires, organiser des dégustations ou lancer une campagne ciblée.

Convertir

Comment transforme-t-on cet intérêt en prochaine étape concrète ?

Cela peut être une démo, une mise en relation, un achat test, une landing page, une dégustation ou une offre très simple à comprendre.

Fidéliser

Qu’est-ce qui doit se passer pour que le client reste, rachète ou réutilise le produit ?

On regarde l’usage réel, l’expérience, le réachat, la rétention et la valeur délivrée.

Deux couches restent actives partout

Nurture

Continuer à être utile avant, pendant et après la vente.

Une personne qui n’est pas prête aujourd’hui peut l’être plus tard.

Recommandation

Une personne peut recommander un projet sans jamais devenir cliente.

C’est pourquoi on ne place pas la recommandation uniquement à la fin du funnel.

La logique générale reste simple :

chaque point de contact compte.

Le framework est le même pour Jago, Tiimora et Dumaan.

Ce sont les audiences, les pains, les positionnements, les offres, les canaux, les actions et les signaux à mesurer qui changent.