Le plan d’action go-to-market de Dumaan

Le plan d’action doit surtout nous aider à comparer deux audiences : les familles / actifs et les restaurants / traiteurs.

On garde la même structure : Attirer, Convertir, Fidéliser, avec Nurture et Recommandation en transverse.

Attirer

Côté familles, on veut montrer très concrètement le gain de temps.

On va tester du contenu centré sur l’usage, des dégustations, du bouche-à-oreille et, si nécessaire, de petites campagnes ciblées.

Côté professionnels, l’approche sera beaucoup plus directe : prospection ciblée, dégustation et test produit dans leurs conditions réelles.

Convertir

On veut commencer avec très peu de produits.

Côté familles, l’offre doit être simple à comprendre : peu de références, un format clair et un prix facile à tester.

Côté professionnels, le produit doit être essayé sur une vraie préparation et dans des quantités proches de leur usage.

Les formats, les prix et la gamme font encore partie du test.

Fidéliser

Pour Dumaan, le réachat est probablement le signal le plus important.

Une première commande peut venir de la curiosité.

La deuxième nous dit beaucoup plus sur la valeur réelle du produit.

On suivra donc surtout la fréquence d’achat, les produits qui reviennent le plus et, côté professionnels, la possibilité d’un approvisionnement régulier.

Nurture

Côté familles, on peut rester utile avec des idées d’usage, des nouveautés et des rappels pertinents.

Côté professionnels, il s’agit surtout de garder le contact avec ceux qui ont testé ou montré un intérêt.

Recommandation

Le bouche-à-oreille peut être un vrai signal de valeur sur les deux audiences.

Une famille satisfaite peut recommander le produit autour d’elle. Un restaurateur peut en parler à un autre professionnel.

Le choix final de l’ICP ne se fera pas sur “qui trouve l’idée intéressante”.

On regardera surtout :

— qui achète réellement ;
— à quel prix ;
— à quelle fréquence ;
— qui rachète ;
— et combien d’effort il faut pour acquérir et servir chaque type de client.

C’est à partir de ces signaux qu’on décidera où concentrer les ressources.